查Sir博客体验过SOHO创业的人是幸运的，人生三大幸事，“有事做、有人爱、有期待”，我占了俩。
从上一家公司辞职出来已经一个多月了，每日起早贪黑，激情满满，我能感觉到两眼里透露着一股灵光，我对接下来要做的事情，和未来即将取得的成绩，充满了期待。
产品确定下来了，公司名也敲定了，让代理机构帮忙注册香港离岸公司的期间，我注册了网站域名，也购买了网易企业邮箱，顺便把相关的一些网络帐号注册开通了。
接下来是一个重要的环节，挑选供应商。供应商一直都是SOHO的核心竞争力之一。
我们都知道工厂相对于外贸公司来说，可以更好的控制成本，有着天然的价格优势。但是我们外贸公司相对于工厂来说，也有自己的核心优势，那就是拿货更加的自由，不会被局限于某一家或者两家供应商。
比如工厂的业务员只能销售自家生产的产品，有的时候明明知道某个同行的产品质量更好，技术更优，价格更低，但是你也不可以擅自去卖竞争对手的产品。而外贸公司就不一样了，完全可以自由的调配供应商资源，哪家的产品好，价格便宜，我就用哪家。
而且随着客户采购的多样化需求，同一个订单我甚至可以分2，3个不同的供应商去采购，扬长避短，实现利润的最大化。
我们外贸公司特别是外贸soho，最强有力的武器之一，就是这优秀的供应商资源了。世界上和中国的一些知名企业，比如手机领域的苹果和小米，无不是开发和整合供应商资源的高手。他们没有必要建立自己的工厂，但是通过不断的探索和优秀的管理能力，将全世界的优秀工厂拿来为己所用，从而创造了巨大的价值。
我们外贸人其实跟他们也很相似，你是谁并不重要，你的背后站着谁，你有谁来为你撑腰，这才是决定你成就大小的关键因素。
打个极端的比方。你是做不锈钢产品的，你随便在街边找了一家五金加工门店，你想把他们家的产品卖的遍布全球。你觉得这样可能吗？一家市井门店，能有多高的技术水平，专业程度呢？别的就不说了，3，5个人的门店能有多大的产能呢，就算是日夜不休，能生产出多少价值的货物呢。给你100W美金的订单，你得花多长时间才能消化掉呢？
这是一个非常重要但又容易被忽视的普遍问题，很多soho在对整个行业没有一定程度的了解，没有几家拿得出手的供应商，就匆匆上路，去前线厮杀争夺订单去了。
好不容易客户给了你询盘，却不是因为价格太高，就是技术达不到，最终还是接不下来订单。与其你天天绞尽脑汁跟客户解释，我们的产品比同行的是如何如何的好啊，价格贵在哪里啊。倒不如多花点心思找到真正物美价廉的供应商，给客户提供更大的价值。
现在的客户都不傻，特别是采购量大的专业客户，一眼就能看出你的产品好还是不好。你的东西不好，你就是有三寸不烂之舌也是白费劲，忽悠忽悠小白鼠还行，真正有实单在手的大客户哪有那么容易被忽悠的呢。
所以总而言之，你如果不在寻找供应商上面花足了心思，那么一定会在后面的创业过程中事倍功半。当你浪费了大量询盘，却不能转化成订单的时候，你一定会后悔是不是自己的产品真的不够好，不够便宜。为什么我要卖一个不好卖的，没有竞争力的产品呢？
为了避免这样的困境发生呢，我们在前期就要做足了工夫，尽最大的能力筛选出最好的，最适合自己的供应商。
我用了一周多的时间，仔细地在alibaba国际站和1688上搜索着同行及潜在供应商。将深圳的上百家工厂整理出了一份excel表格，哪些有做外贸的，哪些纯做国内市场的，分别做了标注。我有安防行业的工作背景，对于很多品牌的公司耳熟能详，再按照1688提供的信息，很容易的就给潜在供应商们进行了初步的排序。
随后，我通过旺旺、QQ等方式，依次跟《潜在供应商表》里的公司销售取得联系，向他们索要产品资料和报价单。
很快我意识到一个问题，此时我的公司还没有注册下来，网站也没有制作成功，相当于是个“毫无身份”的买家，在跟供应商们的沟通过程中，存在一定的信任问题。许多公司的销售人员，对我产生了猜疑，既没有具体的项目，也不能提供公司信息，连个座机电话都没有，有经验的业务员们都不肯轻易的给出报价单来，担心我是同行来套价格、套资料的。
虽然我苦口婆心的向大家解释，我是帮国外客户做采购的，经常会需要用到贵司的产品，麻烦配合下发个报价。但是无奈，只有那么几家供应商肯相信我，其余大多数人对我不置可否，态度冷淡。
换位思考下，他们不待见我也属正常情况，如果换了我，在面对这种不知根不知底的客户，上来就要资料要价格的，我肯定也是非常的谨慎。没想到刚开始就遇到个这样的麻烦事，原来开发供应商并没有想象中的简单。
我反省和调整了一下做事方式。要想获得别人的重视，首先还得把自己能做的事情做好。
公司虽然没有注册下来，但是公司名是确定了的。我重新注册了一个网站域名，以HK开头的，然后花了两天时间，搭建了一个非常简易的香港公司网站，我对自己的定位是，香港XX公司深圳办事处的采购员。网站做得很简单，放上了一堆本行业的产品图片，但在外人看来，也是有模有样了。
随后，我办理了一部联通的无线座机，拥有了座机号码，然后网上申请了一个“虚拟传真号”。不管用不用的上，表面工作还是得做做的。
有了网站，电话，传真等信息，顺理成章的就印出了名片，并且将名片的图片插入到了邮件的签名栏里。
工作做到位了，效果就是不一样，我换了个旺旺号再次跟销售们联系，开门见山的附上我的香港公司介绍，和个人的名片截图。然后也不急着向他们索要资料和报价，而是问了几个专业的产品问题。这一次，销售们对我的态度大大好转，回复速度都变快了，当我再次索要价格时，大家顺利的发给了我报价单。看来，的确是心急吃不了热豆腐，做事情还是需要讲究策略的，同样的出发点，由于策略不同，最后的结果也会大不相同。
我总算站在了采购方的位置上，可以对供应们进行评判筛选了。通过和销售员们的网络沟通，初步判断一家公司的配合度情况。这点很重要，对于一家要长久合作的供应商，特别是对于有一定技术门槛的产品，如果和销售的沟通不顺畅，那是一件可怕的事情。大家想想淘宝的经历就能体会，有些傻傻的客服，答非所问，或者回复速度巨慢，又或者只会复制粘贴没有丝毫独立思考问题的能力，不知道逼走了多少潜在的客户。
特别是我们做SOHO的，与供应商之间一定要能够进行“零障碍”的沟通，才有可能拿下客户订单。当然，这样的默契还需要后期不断的磨合的。但前期的第一印象非常重要，有的时候只聊几句，我就能基本判断出对方跟我不是“一路人”，瞬间把他PASS掉。
陆陆续续收到供应商们的报价单后，我开始对它们进行整理，依照价格排出个高、中、低档。对于刚起步的外贸公司来说，最好的价格定位应该是中低档。因为太低档的，完全拼价格，无利可图；太高档的，客户相应的也是高端人群，要求、标准太高，我们服务不过来，甚至根本没有那个资格接到订单。
我锁定了近20家规模、价格比较适中的厂家，而且有几家很早之前就有过听闻，只是一直没有机会接触。我跟对方的销售员们约定了时间，打算一一上门拜访。
耳听为虚，眼见为实。上门拜访供应商是很重要的环节。
其一，可以加深彼此的信任感，让对方看到我的诚意；
其二，我也需要知道供应商的确切规模、实力，最好还能跟老板聊聊，看看老板的为人和格局。好的供应商都是慢慢培养出来的，最理想的状态就是同供应商一同进步成长；
其三，要看看产品的质量究竟如何，一定要能亲手摸到产品，才能做出准确的判断。
在拜访供应商期间，我动过买车的念头，一来也到了该拥有车的年纪，二来出行更方便一点，三来乘坐公共交通去见工厂老板，总觉得缺底气和面子。但是，盘算良久，我还是忍住了冲动，不能因为一时的面子，而消耗了大半的创业资金，一辆车少说也得十万块，要想“活”得久一点，钱就应该花在最刀刃的地方。
最后我选择了租车的方式，约好3，4家供应商，集中一天出行，效率也是非常不错的。而且神州租车，一天也才一百多的花费，经济实惠。
面对面的交谈，感觉就是不一样，亲自拜访了N家供应商后，我的底气暴增，看到了成功的希望。大多数的供应商对我都十分的友好，只要见面交谈过的，完全消除了网上聊天的那层隔阂，人与人之间的信任加强了不少。老板们都非常的热情，都表达了希望与我长久合作的意向，并且会力所能及的给与帮助和支持。
每一次拜访完，回来我都做了详细的笔记，一一记录供应商的状况及老板的情况，并且思考和总结了拜访过程中有哪些可以改进的地方，为下一次出行做好准备。
就这样又过了一个月，我的《供应商管理表格》不断的优化完善，根据20多个评判标准和纬度，一次次的调整着潜在供应商的排名，甚至连供应商的地理位置，开车需要几十分钟车程都考虑进去了。最终确定下来前三名的，我的“御用”供应商。
一个多月的辛苦没有白费，四年过去了，这几位“御用”供应商仍然是我的主力，我们彼此都互相扶持、成长着，谁也离不开谁。对于初创型企业，我一向认为，供应商比客户重要，即便是得罪客户，我也不会得罪供应商，优秀的供应商才是外贸人的靠山，而优秀的供应商一定是我们精心培养出来的。这就是为什么有时不赚钱的订单我也会接，我不赚钱，我的供应商能赚钱，接下来这个单，就相当于帮助了我的供应商，市场竞争如此激烈的当下，存活下来都属不易，相互扶持才能走得更远。
