查Sir博客alibaba和开发信是两种不同形式的开发客户途径。
前者属于被动等待，后者属于主动出击，犹如钓鱼和捕鱼的关系。没有孰优孰劣，两者互为补充，不能过分依赖于其中某一种手段，而完全忽视另一种。
这两种渠道的客户群体是不同的，如果只是死守着一个阿里平台，那等于是放弃了天下所有不知道alibaba的客户。
alibaba虽然名气大，但也不至于家喻户晓，特别是如果你的目标客户群体是亚、非、拉地区，没听过alibaba的人多了去。
我参加过一些学习和讨论，其中不乏一些“专攻阿里平台，其他什么都不做”，但是做得相当成功的外贸企业，他们将阿里奉为神明，每年在平台砸上几十万，用广告和多帐号霸屏。对于阿里平台以外的东西，不闻不问，完全不屑一顾。
个人认为这样的策略是有些极端的，行业TOP10就那么几个，不是每家企业都有这个实力和财力挤入其中。
就算成为了TOP10，也不是终身制的。随着平台红利期的褪去，平台的规则也在不断的变化，调整。没有人可以做到在单一B2B平台上永久的称王称帝。
你将全部家当托付给了阿里，就像把鸡蛋全装进了一个篮子里，好的时候很好，坏的时候很坏。
几年外贸从业下来，我对alibaba的看法是，只要条件允许，它是一个“必备品”，但一定不可以是“唯一品”。
alibaba的“被动”特性，注定了是我们外贸人优先要做的工作。你上传的产品永远在那里，只要阿里一直存在，每天都有可能有流量有曝光。
而开发信，是需要我们不停歇的努力，才会有回报。也就是说，你今天停止开发了，以后就不会有询盘了。
但是开发信的好处在于，可以主动出击找到大量不知道alibaba的客户，而且就算客户知道alibaba，也有可能被我们的主动联系所影响。
淘宝已经如此强大了，为什么微商还有他们的生存空间？
跟开发信的原理很相似，我们不会整天泡在淘宝上，如果有人适时的推送了新鲜的土特产、水果，甚至是蜂蜜、面膜，我们很有可能心情好就随手买了。
难道这些东西我们在淘宝上不能找到？当然不是，只是我们懒得花精力挑选罢了，生意做得越大的人越懂得“精力”的珍贵。
微商们玩地同样是概率游戏，他们找到一项不那么差的商品，然后只管不断的加人，发圈，总会有人愿意购买的。相比之下，开发信会更加的高效，因为我们找的可都是精准的目标客户。
我将外贸部的工作时间一分为二，上午大家负责打理阿里，上传产品，处理询盘和邮件；下午就搜索客户和发开发信。
这样的工作模式运行了一段时间后，我们的询盘量有了明显的增长。而开发信的效果很好衡量，阿里的客户99%会通过平台直接发询盘，而开发信来的客户，要么直接回复我们的邮件询价，要么会去到我们的网站上填写inquiry form。
平均每人每天能多获得2、3个开发信来的询盘。询盘就是我们外贸人的命根，大家都忙得团团转，但是内心都是无比的充实和喜悦。
陆陆续续的小单、大单让老板和J渐渐地放心下来。他们的投资在慢慢地回笼资金了。而我则静下心展开了其他的思考。
工厂以往的老客户都是规律性的采购，订单数量比较大，有专门的人员负责跟单、报关、出货。而外贸部这边的订单一般较零散，小单、大单、样品单都有，所以老板都是让我们自己搞定出货的。办公室文员给我了几个经常合作货代的联系方式，让我自己去联系。
原以为报关出口这些操作会很麻烦，没想到自己走了几票货才发现，根本没有想象中的那么复杂。货代基本上会帮我们搞定一切文件和操作，我们只用提供目的港和装箱单就完事了。
我惊讶于现代化的分工如此强大，以前在学校学习的那些国际贸易知识，好像没怎么派上用场，倒是货代们比较精通，我经常问些初级的问题，他们不厌其烦的一条条帮我扫盲和解释。
我们的订单零散，几个月时间，海运，空运，国际快递等几种常见的物流方式，全部接触了几次。这才发现国际物流根本不难，只要会算体积、重量，然后找到几个靠谱的货代配合报价，出货就OK了。
另外我观察到，客户下单后的付款方式，用的最多的是TT，其他偶尔会提出要用paypal，西联，阿里Escrow的。这些都不太难，虽然都是第一次操作，但是研究捣鼓一下基本跟使用个支付宝没多大区别。
值得一提的是TT汇款，银行帐号是J发给我的。每次到账，都是J的母亲（也就是老板娘）从香港打电话过来通知我的。
我早就注意到账户的抬头是一家香港公司，使用的是汇丰银行帐号，我想不明白为什么不是深圳XXX电器厂这个抬头。后来有一次跟货代聊天才懂了，这就是所谓的香港离岸公司，好处多多，不受外汇监管，进出账自由，而且合法避税。
有些知识必须要你到了那个位置，才方便了解，我很庆幸当初来应聘外贸经理的决定是正确的。
天道酬勤，2013年元旦没过多久，我们收到一封重磅级的网站询盘，松下电器马来西亚分公司发来的。
我刚把询盘内容截图到公司群里，Niki就尖叫起来，“我的开发信的！” 果然，Niki是负责搜索东南亚区域客户的，她的email list里面静静的躺着马来西亚松下的公司邮箱。
我本能的反应这是一个机会，需要好好把握。我逐字逐句的研读客户的询盘邮件，他们的电器设备需要用到大量的英标插头，已经有现成的浙江的供应商了，现在计划开发新的后备供应商，看到我们的网站跟许多英国的大品牌长年供货，希望得到我们的报价，并且想下周过来参观验厂，如果验厂通过，后续每个月的插头数量可以稳定在4个40尺柜。
我在脑子里飞转着，虽然没有马上算出准确的数量，但是已经意识到这是个大金额的订单，关键是稳定的订单。
我马上汇报给J，他也非常的高兴，让我好好准备，争取拿下这个客户。
兴奋过后，我们冷静下来一起分析形式。有两个问题比较担忧：
1. 松下是日企，如果来访的有日本高管，对于验厂肯定比较严格，5S，6S什么的要求高。
虽然我们工厂是过了ISO9001质量体系，但是长久以后没有注重生产环境，很担心不能达到日本人的要求。
2. 客户的现有供应商是浙江的，浙江和深圳长久以来就是“老对头”了，浙江的插头做工一般比深圳的质量次一些，但是价格却便宜许多，相差有2角钱。
这个对于总价才2元多个一个插头来说，差别还是有点大的。
我回复客户询盘的思路是，热烈欢迎客户的来访，并请提供准确的行程时间，以及来访人数，姓名，职位，以便我方安排人员接待。
从客户的回复中判断是否有日本人，那将决定了我们接下来几天内要不要对工厂的生产环境进行“大整改”。
关于价格，对于这样的大单，J 给我的底限是“每个插头少5分钱”。我知道拼价格是拼不过的了，只有从产品质量上做文章了，所以给客户的报价先维持了原价。
客户很快就做出了回应，给出了详细的来访人员名单，总共4人，从名字可以判断没有日本人。另外价格方面，果然回应太高了，希望我们重新review。
但是凭我的直觉，客户应该对我们是非常感兴趣的。一来回复邮件的速度非常之快，二来第一次接触就是要看厂，而不是买样品，并且来访人数有四人之多。一定是仔仔细细研究过我们的网站，知道我们工厂是有实力的，那么价格方面肯定有谈判的余地。
我请 J 帮我下令，对工厂车间进行小范围整改和大扫除，规范生产操作细节和物料摆放。让Niki帮我准备客户来访所需要的样品、资料。
我则专心思考着接待客户的流程和细节。我连夜赶制了一个PPT介绍，仔细分析了工厂的历史、优势，以及产品质量的高端。列出了所有知名的大客户logo，和我们取得的各种认证证书。并将话术打印出来，和外贸部同事进行模拟演示。
几天后，客户如期而至了。他们四人，我方有老板、J、我、Niki，也是四人。出人意料的是，客户全是华裔，英文夹杂着中文。
工厂的设备齐全，历史悠久，而且我们香港老板也是老江湖了，几个来回下来，客户已经了解了我们的实力，从他们的言语当中，我能感觉到对我们的满意度。
后面交谈的重点自然落在了价格方面。我拿出准备好的样品和PPT，把每一个产品细节讲解给客户听，卖力的说服客户我们的产品到底好在哪。边讲解边观察他们的神情，大都是轻松自如，声色并没有很大的变化，我心里暗暗推测这下有戏。
磨了好长一段时间，双方意志力都消耗殆尽。当你感到头晕疲劳的时候，一定要强打起精神，应该往往这个时候就是谈判的生死关头。因疲乏而支撑不住的一方，更容易妥协。
最后还是老将出马，六十多岁的老板发话了，如果松下真能按所说的数量稳定下单的话，我们同意每个插头“降1角钱”。客户没有犹豫，点头答应了。
我们都心知肚明，相对于浙江的产品，我们的插头只贵了1角钱，已经很有优势了。看得出来客户们心里很满意。他们最后要了几个样品，等回去测试后给我们答复。
我全程紧绷的一根弦终于松懈了下来，松了松肩膀，和Niki匆匆对视了一眼，客户还在场，不敢流露太多的表情，但能感到彼此心中的石头已经落下了。
老板让J留在工厂处理一些事务，随后安排了两辆车带我们一起去吃晚餐。跟着客户沾光，当晚我们吃了海鲜大餐，满满一桌子菜。大家都是华人，老板和客户之间说说笑笑，几瓶酒下肚，大家都有点微醉了，相互开着玩笑。我特别不适应这样的场合。
离席前，客户中一位胖子突然开口，让Niki先回去，我们几个大男人去东莞have fun。随后大家都古怪的大笑起来，老板当然懂什么意思了，马上说没问题没问题。
我的心里一紧，之所以不想做国内销售，就是玩不转这些套路。一不小心抬头，正好对上Niki的目光，她的表情似笑非笑，仿佛就想看看我会怎么应对。这尴尬的，我赶紧扭过头，能感觉到自己脸上唰的一下红了。
我镇定下来，喝光了杯中的可乐，然后对着客户们和老板说，“我就不去了，还有工作要处理，你们玩得开心。” 客户们没有太在意，笑着说OK。我松了口气。
也不知道老板带客户们have了什么fun，客户们回国后，沟通进展非常顺利，带回去的样品很快就有了反馈，测试通过。十多天后，正式给我们下了第一份PO。
收到邮件的一霎那，外贸部被瞬间点燃了，我们终于收获了一个长久的“饭票”，第一次自主开发了一个国际知名大客户。Niki兴奋的一边喊，一边拿着计算器在算提成，其他的同事都投来羡慕和祝贺的目光，我微笑着，真心替她高兴，也为自己高兴。
“天道酬勤”这话没错的，只要实力上来了，取得成绩不过是早晚的事。就好比两支实力悬殊的足球队打比赛，进球是偶然的，赢球是必然的。
部门气氛空前高涨，随后几天，我们一直都沉浸在喜悦之中，其他同事也更加有斗志了。传产品，找客户，一刻不停，每个人都看见了成功的希望。
外贸界有个定律，能出一单就能出十单，能开发一个客户，就能开发十个客户。连日企客户都可以拿下，大家都相信没有什么不可能。
然而，谁也没有想到这样的气氛会被突然打破。一天，老板将我和Niki叫去了办公室，J也在，首先对我们这大半年来的工作和取得的成绩进行了肯定，能接到马来西亚松下的订单，大家都非常的高兴。
但是，为了接这个单，工厂让利太多，足足降价了1角钱。我们一个插头总共才卖2.5元，这1角钱对于工厂来说其实是至关重要的，除去给业务员和经理的提成，工厂基本没有利润了。现在本来经济就不景气，订单没有前些年那么充足，要维持工厂运行很不容易，巴拉巴拉。。。
我和Niki越听越觉得不妙，大概猜到了什么。果然，最后老板还是开口了，之前谈的提成制度是按照产品的原价算的，现在这个订单降价太多，所以提成也要重新计算，原先说的提成点数，现在只能减半。
我沉默了，Niki却忍不住，立马就跟老板争论起来，怎么可以这样，说了的话不算数。J 在一旁为老板帮腔，拿出一堆报表，说历史上我们都没有做过这样低价的订单，成本我们重新核算过，根本没赚什么钱，还要发放你们的工资，提成，工厂都要亏本了。
我不懂什么工厂的运营，也不懂的产品的价格核算，我只知道前面站着的大小老板，做法很不妥。我可以不在乎这点钱，但是业务员不可能不介意，小小年纪出门在外打拼，谁不是为了多挣点钱。都是农村里好不容易走出来的孩子，没日没夜的努力，不都是为了让自己，让家人能过上好一点的生活。可惜，我们说不过老板，闷闷不乐地从办公室退出来。
Niki的情绪很激动，小脸憋得通红，一直说个不停，外贸部的另外两位同事很快就明白怎么回事了。大家都不痛快，我也一样，我很想说点什么安抚一下她，但是在金钱面前，说什么都感到很无力。
一时间大家都无心工作，各自想着自己的心事。大客户、大订单带来的喜悦感瞬间就被冲散了。曾经我以为坚不可摧的，满满正能量、意气勃发的团队氛围，在利益面前分分钟就被攻破了，军心涣散。我该拿什么重建军心呢？我总不可能给大家补贴发钱。
我暗暗发誓，将来我要是有了员工，哪怕是亏本也不克扣一分提成。
每次有不好的事情发生时，我会习惯性的陷入沉思，对“自我”和“处境”进行彻头彻尾的重新评估，深度的自省总能一次次地给我带来启发。一直埋藏在心中那个念头的种子，渐渐开始生根发芽。
我一直怀疑有神灵的存在，他们默默的观察着人类，他们不能直接与人对话，只能通过一点点的暗示，一件件遭遇，暗中提点我们。所以，我一直相信，所有的坏事其实并没有那么坏。
