查Sir博客按照原计划，官网已经建成，接下来就要开始“开发信”的工作了。
前面已经介绍过，我在五金模具厂工作的时候，整个千人大厂，数亿的出口订单，基本依靠两种开发客户途径：一个是展会，另一个就是开发信。
在我的心目中，开发信一直是个强有力的“杀手锏”，很可惜大多数的外贸朋友，特别是新人，没能掌握其中的精髓。有时还会被网上的一些陈年老帖给误导了。
我现在招到的新人，一般都会要求她们自己独立思考一下开发信的内容，一方面考核一下新人的英文水平，另一方面其实是在考验她们的“网络信息检索”能力。
因为大家最后提交的结果会“惊人”的相似，相似到字数可能相差不到5个单词。说明，网络搜索能力还是过关了的，因为搜索到的基本都是流传已久的经典“开发信模版”，被数以万记的外贸业务员当作教科书级的模版。
大家不要误会，我可不是说这些模版不好。各路大神、前辈们多年累积下来的心血结晶，一定都是经过了实践的检验，行之有效的。
我想强调的是，新人朋友总是太专注于开发信的内容，以至于蒙蔽了双眼，阻断了思维。认为客户不回复，就是因为开发信写的不够好，恨不得将各路大神请回家，为自己独家创作一封“神级的”，“让人看了就想回复”的开发信模版。
这就好比我们走在美食街，总会遇到一些店面、档铺门口有美女在派发传单、优惠券。有多少人会仔细阅读宣传单上的内容，研究它的排版是否精美？
你愿不愿意伸手接单子，很大程度上依赖于你当下的心情，口味，随同的人数，甚至派发传单的美女的相貌和语气。太多比宣传单的内容重要的多的因素了。
如果没有人愿意走进你们的店铺，就认为是宣传单设计的不够好，这样的思维肯定是跑偏了的。
我坐在办公桌前，用纸笔继续整理着思路。
首先，我们要明确发开发信的目的。真的只是盼望着客户给我们回复吗？
“回复”这个动作是在要求客户“付出”。几秒钟的时间，敲几下键盘，构思一两句话，虽然只是微不足道的小小付出，但是付出就是付出，一个素未谋面的陌生人，凭什么就指望着人家一定要对你进行“付出”呢？
目的偏了，努力一定枉然。所有对开发客户“无感”，认为开发信无效的老外贸业务，一定有过“石沉大海”的体验，怎么也想不通，为什么客户“不”回我。而从来没有想过，为什么客户“要”回我？
就好比正在看这篇帖子的朋友们，差不多200人次的阅读量才会有1人发表评论。如果是为了和网友们互动，这帖子是不及格的，但倘若是为了传递思想，沉淀自我，激励他人，那么它的目的就算是达到了。
开发信的目的究竟是什么呢？是“曝光”！
每一封被打开阅读了的开发信，以及“未打开”但是标题中包含了公司品牌名称的开发信，都算作是一次“曝光”。
“曝光”的作用和“广告”很类似，“OPPO R11, 前后2000万，拍照更清晰”，你在不同的场合下看到、听到这样的广告语，一次又一次的重复、曝光，不是让你马上去购买，而是在你脑中植入这样的一个品牌概念。
当新的苹果发布时，一看价格近万元，很多人望而却步，而正在考虑换手机的你，当脑海里排除了苹果X时，下意识里会去检索下一个品牌，而这个时候“广告”的作用就悄悄地展现出来了。
你可能会有一霎那，脑海里闪现出“OPPO R11, 前后2000万”这句广告语。最终你可能买，也可能不买OPPO，但是那一霎那的停顿和犹豫，就已经在影响你的购买决策了。
当你把开发信的目标定为“让客户回复”时，很容易希望落空。而当你把开发信的目标定为“广而告之”时，你会发现这里面大有文章可做。看似简单的开发信，其实是一项非常系统的工程，任何环节没有做好，都会导致“没有效果”。
我将开发信任务进行了以下拆解：
1. 找到精准的目标客户
2. 创作开发信内容
3. 发信任务
先说第一条，这个是我的强项所在，早在几年前模具厂工作时，公司就进行过系统的培训，思路和方法都非常的清晰。基本上是围绕着google搜索引擎展开的操作。
我将这些google搜索客户的方法、指令，重新整理成一个清单。将它们一一进行验证，有些方法已经过时，有些效果并不太好，最终总结出了几种非常高效的搜索指令。
除了必要掌握的搜索指令以外，要搜索到精准的潜在客户，最核心的要素是：选准关键词。
经常看到一些外贸新人，拿着公司的产品关键词就在google里搜索，有时还加上个importer，或者buyer… 一看到这些做法我就很头疼。
稍微动动脑筋就知道，直接搜索“产品关键词”得到的结果，一定是同行多过客户啊。而且google最多展示前1000条结果，里面大量没用的、同行的、B2B平台的、乱七八糟不知道是干什么的网站，这样怎么可能找得到精准客户？
而且全中国的外贸人员，搜来搜去都是那几个关键词，找到的大多都是相同的几个的知名客户，这几个客户就悲催的被无数外贸业务员轮番轰炸，骚扰到邮箱挂掉。
至于关键词后面加上importer, buyer之类的做法，就更加匪夷所思了。哪有客户到处宣扬自己是importer, 是buyer的呢？这样的词汇通常在黄页或者B2B平台，才见得比较多吧。
我们要先想明白了，到底什么人会买，什么人会用我们的产品，才不会盲目的搜索。
选准关键词，正确的做法应该是仔仔细细观察大量的客户询盘以及客户网站，从中挑选出“特立独行”“标新立异”的另类关键词。
用这些另类的关键词将目标客户的角色进行锁定，同时也避开了同行们整天都在搜索的，用滥了的关键词。得到的是一批纯净的，骚扰率极低的，海量的，优质客户。
如果看帖的朋友中有做安防行业的，不妨做个测试。
你直接google搜“cctv camera”看下会得到什么结果？你加个“solutions”,或者”integrator“，再搜索一次看下又会得到什么结果。
这两个不常见的关键词可以瞬间将“同行”和“客户”区分开来，得到大量精准的客户。
每个行业不同，这样的词汇自然不会千篇一律，需要较强的观察力才能提炼出来。一旦你找到了，而你的同行们没有找到，你就领先了一大步。
我召集外贸部开会，将我的思路传达下去，并且进行了实操演练的培训，确保各位新人都掌握了，大家就各自下去行动了。
随后几天，部门气氛异常高涨，大家都争先恐后的汇报自己又发现了什么好词，拿出来分享和讨论，有时正确，有时错误，团队的力量此时体现了出来，个人的脑力毕竟是有限的。
偶尔谁想出了一个绝妙好词，全体成员都极度兴奋，拍手叫好，然后立马各自去google里验证结果。看着其乐融融的团队氛围，我感到很欣慰，一个本来很枯燥无味，重复性的工作，被几个女孩子当成了邀功争宠的游戏，乐此不疲。
找潜在客户邮箱的任务顺利地开展着，除了打理alibaba，基本上每天都能收获1000个以上的精准邮件。
我要开始思索第二项工作了：创作开发信内容。
结合我前面所说的“目标”，发开发信实际上是为了获取一次“曝光”，一次广告的机会。
所以“内容创作”的终极目的，是让客户访问我们的网站。我们前面花了那么大的精力创作的网站，就是在此时派上用场的。
我们把所有想对客户说的话，都通过图文混合排版的方式放在了网站上，只要客户愿意点击链接，来到我们的网站，我们的目的就达到了。要对客户进行品牌洗脑，网站的丰富内容比开发信的单薄文字，有效多了，犹如淘宝店的详细货描，总能让人为之心动。
email写得太长，客户没耐心看；email写得太短，千篇一律平淡无奇。这是几乎所有外贸人都纠结过的问题。其实，根本不需要纠结，因为开发信可以不止一封的。
既然目的是吸引客户访问我们的网站，那么我们的开发信内容只需要不引起客户的反感，尽量的传递一些有价值的信息就够了。
我们要做的，是构思一组email系列，可能是5封，可能是10封组成，再按照顺序，和一定的频率，依次发给客户。
而这一组emails，里面既可以有短的，也可以有长的，可以纯文字，也可以附图片。总有一封可能会触动到潜在客户，从而让他点击了我们的网站链接。
而事实上，这个目标没有想象中的那么困难。因为第一步里我们找到的全是精准的目标客户群体，我们提供的产品是他们所需要的，很多客户是会顺手点击下网站，看下我们是个什么样的公司的。根本不需要指望他们回复我们的邮件。
要相信，一样东西，多次在你面前重复的时候，你总会对它形成一个印象。当客户真正需要我们产品的时候，而我们的email又是周期性的发送，恰好出现在了客户的面前，客户给我们发询盘的机会就来了。
我在前公司模具厂工作时，大家全部用的这个模式，凭借着高水准，内容丰富的网站，和一组组精心编排的“邮件群组”，我们俘获了很多欧美的大客户。邮件群组中，有的是简单介绍公司和产品的，有的是长篇介绍我们的优势的，有些是秀公司的高端设备的（当时我们公司有价格昂贵的1200吨冲床），有些是case show，展示我们做过的一些优秀的产品案例，和合作过的知名品牌客户。
根据现任电器厂的具体情况，我对这些邮件群组进行了重新的编排。创作出了一组由近十封emails组成的group，每封的正文，图片，和签名上都加上了网站的链接。计划一周2封的频率发送给找来的潜在客户们。
第三项工作：发信。
这是在当年我处理的不够好的一项任务，我思考了很多办法，学习和研究了很长一段时间，甚者还自费购买了网上的一些所谓的“群发邮件软件”，依然没能完美解决“发信难”这个问题。虽然当时没有找到方法，但是我一直没有放弃，直到后来自己SOHO的时候，我潜心研究了京东、途牛、招商银行等大公司发邮件的方式，才一点一点攻克了这个难题。
大家都知道，拿着自己的企业邮箱狂发开发信，很快邮箱就会被封，导致收发信异常。特别是邮件中夹带着链接、图片等信息时，要么发信被拦截，要么直接进了客户的垃圾箱。通常一个邮箱域名，一天内只能发送几百封重复内容的邮件，如果购买好点的企业邮箱，可以发到上千封。
我们只能沿用之前公司的做法，重新购买一个企业邮箱，绑定公司网站的二级域名，以免伤害到主域名信誉。然后分批的，在一天中的不同时间段，慢慢的将收集到的海量email地址，一对一的进行发送。每发一封，更换一次标题和正文。
效率低是低了点，但是毕竟是当时能想到的唯一办法。尽管仍然有大量的邮件被拦截，但是还是有许多邮件成功的发送出去了，营销活动本来就是一个概率游戏，量变总会引发质变的。
可能是受了我潜移默化的影响，办公室的三位女生都异常的勤奋，从早到晚，工作安排的满满当当，没有一丝一苟的怠慢。看着她们认真工作的背影，我感受到了她们超越同龄人的成熟和拼劲，我在心中默默的祈祷，希望她们都能取得更好的业绩，才对得起她们的努力。
