查Sir博客先简单的介绍下我的工作经历，我07年来到深圳，做过几年的国内销售，都不是很成功。后来我总结其根本原因在于自己的性格不适合，国内销售的那些陪吃陪喝陪玩的套路我学不来，也瞧不上。不会抽烟，不会喝酒，甚至都不懂拍人马P，结果可想而知。
后来决定做回自己的“老本行”——外贸，毕竟是国贸专业毕业的嘛。只是07，08年受经济危机影响，我们这个专业的毕业生都不太好就业。但为了谋求发展，没办法也只能硬着头皮上了。
没想到外贸业务还挺对我的胃口，跟外国人做生意大多时候都比较直接，直来直往，有事说事无事退朝。而且有语言这道门槛在，总不能像汉语一样的整天跟人唠嗑。这才是我心目中的“做生意”，交谈的重点永远都应该是产品和服务才对。
前两份外贸工作都是在数千人的大公司里上班的，一份是做模具的，一份是做表壳的。
公司实力都超牛X，模具厂的客户基本都是欧美的品牌汽车商，奔驰宝马全是我们的客户。经常接待客户迅速的提高了我的当面谈判能力，我最大的一个客户就是德国宝马，当时来了他们总部的采购经理和项目经理，我们公司的政策是自己的客户自己主接待。我记得当时做PPT介绍时内心超级紧张，声音都在颤抖。后来慢慢地聊开了也就好了，其实再牛的客户也是个“人”，更何况德国人天生就比较绅士，即便是自己有发挥得不好的地方，他们也很能理解和包容，经常性用善意的眼神鼓励我继续发言。
不见高山，不见平地。见识过大客户专业型的会议和谈判之后，再也不怕接待客户了。他们三位的名片我还一直保存着，有需要的朋友“拿去”吧。。不过一般的小厂应该是没有实力能够拿下来的。
第二份工作的公司更加牛X，但是相当低调，专门为瑞士豪华手表做代工的，没有网站，工厂连logo都没有。可是生产的全是全球顶级的手表，当时我跟进的几个客户中有一款正在开发的新品，一只手表折合人民币86万。
不过在这家公司做得不顺畅，老板是香港人，业务主力全是香港人，每天专车接送把他们从罗湖口岸接到公司来上班，香港人待遇和地位极高。相反的，我们“大陆人”几乎没有什么地位，做着做着我才发现自己其实只是个助理的角色。。我跟进一个香港经理所有的杂事。不过，在这家公司，我的邮件水平得到了很大的提高，由于公司都是得罪不起的客户，加上香港领导极其的苛刻，对邮件的水准要求很高，我被迫的苦练商务邮件写作，为的就是少挨骂。
因为香港人的“压迫”，我知道自己的上升空间极其有限，无论如何努力也取代不了任何香港人的位置，最终我还是选择了离开。
两份外贸工作，两次辞职，我开始停下自己的脚步，认真思考了一下自己究竟想要什么？下一步应该怎么走？
之前工作的公司规模都不错，实力很雄厚，行业内都属名列前茅的知名企业，待遇也算中上等，可是总感觉有劲使不上，无论如何努力也不能有个较大的提升，很容易就触及到岗位的天花板。我清楚如果熬年限，熬资历，再过个5年、10年一定可以有个不错的发展，甚至股份分红等等。可是这些离真正的“赚大钱”差距还是太远太远，那会深圳的房价已经突破3W了，而我的平均工资每个月只有5，6K，依靠这样的发展速度，可以预料的是我离“买房”还是遥遥无期。
我展开了一轮又一轮的头脑风暴，头一次将自己、将外贸工作进行了深度的剖析。并且给自己默默的定下了一个“年收入100W”的目标。以下列出了当时我思考的一些结果：
1. 想靠工资和提成，实现年收入100W的目标几乎不太可能。当时前公司Top sales兼业务经理，月收入也才1-2W。
2. 唯一的出路是自己外贸创业，10+个点的利润一定比1、2个点的提成要高的多。
3. 外贸也是贸易，只要找对了合适的供应商，找到国外的客户，这事就能成。
4. 公司对于我一个“个体”，关键性的优势究竟在哪？
技术？资金？价格？客户？行业知识？
- 一定不是技术。因为我在公司上班，会有人帮我解答技术问题。而我作为采购方，同样会有人帮我解决技术问题。
- 那是资金吗？我只是做贸易，不用做生产，不用租场地，雇人工，资金应该也不是大问题。况且几年工作下来，已经有了一定的积蓄。
- 那是产品的价格吗？工厂是一手货源，价格肯定是最低的。可是价格是最典型的“不对称信息”，作为一个中国人都不能保证自己采购的是同类产品中的最低价格，更何况是老外呢？5个点，10个点的利润，应该不是妨碍获取订单的关键因素。
- 思考到最后，我总结公司最大的优势应该来自两个方面，一个是“行业知识”，另一个是“客户”。
行业知识不等同于技术，它有点类似于我们经常说的“内行看门道”中的那个“门道”，外行的人轻易是摸不透一个行业的门道的。只有数年的积累，才会慢慢的习得，而且通常公司的老板是最精通这个门道的人。而“有心”和“没心”的业务员最大的区别也就在这里，“没心”的业务员只在乎工资，提成，工作环境。而“有心”的业务员整天琢磨的都是这行业其中的门道。
另一个是“客户”资源。公司一般都会有老客户资源，只用简单的维护，他们就能源源不绝的给公司下单，创造利益。他们是一个公司看不见的巨大财富。这就好比一个平淡无奇的烧烤店，转让费10W，不是这个店铺装修的有多好，烧烤炉有多贵，关键是这里面有一大部分钱是由于转让了“老客户”。
而且公司还有持续开发新客户的资源和实力。每年几十万展会投入，业务员几十个整天都做着开发客户的工作。
也就是说，只要能搞定“行业知识”和“客户”这两个因素，就具备了与一个公司相抗衡的初步条件，创业成功的概率会提高很多。
5. 自问自己还算一个“有心人”，干一行爱一行。可是之前两份外贸工作，行业都比较特殊，技术门槛太高，而且客户下单多半是仰仗着公司的实力。凭自己一己之力，要想接到奔驰宝马这类客户的订单，简直难于上天。而且做奢侈手表这行，没有几十年的沉淀，根本还只算个门外汉。所以这两份外贸工作，对于弥补我的“行业知识”几乎没有起到任何作用。
但是联想起自己做外贸之前还做过两年的国内销售，当时卖的是安防类产品，对于那个产品我是熟的不能再熟了。我不会陪客户喝酒吹牛，所以只能整天跟他们谈产品谈技术谈方案。
可惜只干过国内销售，没干过这行的外贸，而且偏偏还是一款比较冷门的产品，也不知道能不能在国外卖的动？
6. 最大的问题还是：我不懂的开发客户。
两份外贸工作，我都没有操心过“客户来源”这个问题。公司实力雄厚，每年到处参展，而且多年行业经验积累，世界上知名的客户几乎都知道我们。有新项目，新产品开发，一定会找我们询价的。所以我们外贸业务员的工作，主要以处理客户询盘为主，接待客户来访为辅，实在没事做了才会尝试在网上找找客户。
7. 我不懂得创业具体应该怎么做。
我不知道如何注册公司，要注册什么样的公司，要准备多少钱，也没有单独处理过报关报检、物流、退税等操作。即便是有客户要下单，我也不清楚应该具体怎么弄。这方面的知识一片空白。
8. 权衡之后得出结论：我还不具备创业的条件。
首先，两大关键因素“行业知识”和“客户”，我都不具备，拿什么去跟同行竞争呢？
其次，我只擅长和客户沟通，处理他们的事宜。除此之外，其他的事情我几乎没有接触过，毫无经验。
贸然行事只会适得其反，我用理性克制住了满腔热血，我知道时机还不成熟，我不想成为创业失败的“炮灰”中的一员。那样损失的不但是我的积蓄，还会连同我的信心。其实我的同学，朋友，前同事中有许多人已经尝试自己单干了，但是很少能听到正面的结果。我分析他们，都是因为行动的太早了，有一些刚性的条件还不具备。最可惜的是，朋友中那些做得不如意的，他们的心态却回不去了，都不肯再回去老老实实的上班，都幻想着天上会掉下来一个大客户，一个大单。“半死不活”才最让人揪心，如同鸡肋，食之无味弃之可惜。
（未完待续）
